Aprenda a negociar com os tubarões - resenha crítica

Os pecados capitais do negociador

Começamos falando de cinema. Um filme lançado em 1997 termina com uma cena indispensável para qualquer negociador. Na trama de “O advogado do diabo”, o protagonista interpretado por Keanu Reeves se vê na ingrata missão de defender um homem corrupto, interpretado pelo consagrado Al Pacino. Com o passar do tempo, fatos demoníacos passam a atormentar o profissional do Direito.

No encerramento, uma frase emblemática é dita por Al Pacino, falando para a câmera e, consequentemente, para os espectadores: “Vaidade. Com certeza, é meu pecado predileto”.

Pois essa máxima é válida não só para os profissionais da negociação, mas para quem atua em qualquer segmento. A vaidade é o pecado que mais destrói carreiras, famílias e trajetórias de sucesso. A origem é sempre a mesma e a partir dela surgem fraquezas, gerando atitudes que ao longo do tempo fragilizam as convicções.   

E, se no cristianismo são sete os pecados capitais temidos pelos fiéis, um negociador também precisa evitar cometer erros que o levam ao inferno. Neste caso, são onze. Fuja deles para conseguir melhores resultados nas negociações de qualquer segmento. 

• Primeiro Pecado: Trabalhar com pressupostos, apegando-se a velhas certezas.  
• Segundo Pecado: Confundir pressa com velocidade.  
• Terceiro Pecado: Descuidar da qualidade da meta, olhando apenas para um número a ser alcançado.  
• Quarto Pecado: Confundir dinheiro com valor.  
• Quinto Pecado: Acreditar que todos pensam como você. O mundo não gira ao seu redor.  
• Sexto Pecado: Dificuldades para ouvir. Ter outros pontos de vista é fundamental para uma visão mais completa de um cenário.
• Sétimo Pecado: Entrar no piloto automático. É preciso estar atento a movimentações, mudanças e dinamismo de qualquer segmento.
• Oitavo Pecado: Não fazer perguntas inteligentes. Ou ter vergonha de perguntar.
• Nono Pecado: Não explorar todas as possibilidades. O medo nos impede de arriscar novos caminhos. 
• Décimo Pecado: Excesso de autoconfiança. Todo mundo pode errar e é bom lembrar disso constantemente. 
• Décimo Primeiro Pecado: Ficar prisioneiro de um modelo. Nada é estático. 

As armadilhas da negociação

Toda mesa de negociação é um verdadeiro campo minado. E a todo instante, estamos sujeitos a cair nas armadilhas que jogam no ar nossas fraquezas, ficando em posição de desvantagem diante dos oponentes. 

O mais interessante é notar que a maioria delas está dentro de nós. Quando não é feita uma preparação adequada momentos antes de dar início a uma negociação, damos brechas para que sejamos desmascarados, colocados contra a parede. Assim nos sentimos acuados, sem perspectivas de alcançar os objetivos almejados. 

Um bom negociador precisa estar preparado para eventuais surpresas no meio do caminho. Em um campo minado, sabemos do risco de ser explodido a qualquer momento, então é preciso caminhar com atenção máxima. Algumas armadilhas são fáceis de identificar, outras parecem ocultas e dão as caras de maneira sorrateira. 

Lembre-se que ninguém é um senhor absoluto em uma mesa de negociação, porque toda a linha de ação depende das reações e decisões da outra parte envolvida. Ainda assim, a obrigação de entender o cenário, ler o contexto e avançar apenas no momento correto é constante. 

Para começar, as armadilhas do planejamento são:  preguiça, desconhecimento das variáveis possíveis, falta de treino, dificuldade para se concentrar, falta de visão de futuro e alegação de falta de tempo. 

Já as armadilhas de percepção nos levam a pontos cegos, impedindo a visualização do cenário e a análise de valores. 

Dentre as armadilhas de comunicação mais comuns, estão a ausência de estilos diferentes de diálogo — adaptados a cada cenário —, além do uso de palavras inadequadas para o ambiente e o silêncio exagerado, denotando insegurança. 

No grupo das armadilhas da definição de objetivos, encontramos a indefinição sobre quando ter foco amplo ou foco específico, ausência de margem de manobra para quando as coisas não tomam o rumo previsto e o esquecimento da criação de rotas de fuga necessárias para quando nada vai adiante. 

Por fim, nas armadilhas de atitude estão a falta de ousadia quando necessário, medo e falta de preparo para debater o assunto em questão. 

Fatores estratégicos 

A mente humana é tão perfeita que possui uma maneira específica de pensar. Partindo do quadro geral, vai gradualmente dirigindo a atenção para detalhes específicos do assunto em questão. Em uma mesa de negociação, não é diferente. 

No começo, você precisa entender os fatores estratégicos a serem levados em conta para depois partir para os detalhes. Caso contrário, queimará largada e colocará tudo a perder. A seguir, apresentamos táticas de negociação distintas, que devem ser adotadas de acordo com a situação envolvida. Para cada tipo de negociação, escolha uma delas. 

Tática do cavalo de Troia

Chegamos à metade do microbook com a primeira das táticas possíveis em uma negociação. Aqui, você deve disfarçar as verdadeiras intenções e aprender a usar o segredo e a surpresa como armas na negociação para atingir o que quer. Não entregue suas opções de cara, entenda primeiro o contexto antes de colocar as cartas na mesa.

Tática de criar valor com a escassez 

Neste caso, é preciso valorizar cada uma das concessões feitas. Assim, você deixa o tubarão com a sensação de ter conseguido tirar tudo que há de valioso em você. Isso nada mais é que jogar com a vaidade e sede de conquista do oponente.

Tática da imprevisibilidade 

É preciso ter moderação com as palavras e velocidade nas ações, sem se expor além do necessário. A imprevisibilidade precisa ser uma tática usada no jogo da negociação, mexendo assim com o imaginário do outro lado da mesa. 

Tática do caçador 

Um bom caçador conhece os hábitos da presa antes de dar o bote. Ele não prepara para uma raposa a mesma armadilha que seduz o lobo, mas conhece bem o alvo, os hábitos e esconderijos, indo à caça de acordo com os seus conhecimentos. 

Tática de valorizar a presença 

Não se pode permitir que as pessoas se acostumem com sua presença. Elas precisam dar valor por estarem diante de você, oferecendo o que há de melhor. Assim, é necessário valorizar a agenda, o tempo e os produtos ou serviços. 

Tática da máscara de lebre

Antes de matar o tigre, use uma máscara de lebre. Mostre-se fraco e inofensivo para eles mostrarem o verdadeiro caráter. Desta forma, você poderá agir na surdina para contra-atacar de surpresa.

Tática do leque de opções 

Com um leque variado de opções à mão, você tem para onde fugir e alternativas para colocar à mesa. Afinal, quem entra para negociar com somente uma opção está colocando a corda no próprio pescoço.

Tática do vazio emocional

É natural do ser humano ter vazios emocionais, sedentos por preenchimento. Ao perceber a lacuna do oponente, é possível dar uma sensação de satisfação e felicidade até chegar onde se deseja. 

Tática do camaleão 

Camuflando a capacidade como negociador, você confunde o oponente e faz com que ele se ache superior. Quando isso acontece, todas as vulnerabilidades ficam expostas e você sabe onde estão as fraquezas ali presentes. 

Tática da conquista 

Para vencer, não bastam apenas os argumentos lógicos. É preciso criar um jogo de sedução para enfraquecer as defesas emocionais alheias.

Tática do espelho 

Quem se identifica com tudo parece refletir a própria natureza. Se você encontra pontos em comum para servir de elo, fica mais fácil fechar um acordo favorável a seus interesses. 

O modelo SIM de negociação

Por fim, apresentamos um modelo muito utilizado para chegar aos resultados sonhados em uma negociação. O modelo SIM de negociação resume uma maneira simples e inteligente de aplicar as essências das principais ferramentas, táticas e estratégias para conquistar bons resultados. O uso deste modelo como referência ajuda a visualizar cada objetivo buscado nas etapas de um processo de negociação. 

A primeira etapa é formada pelo S de Seduzir. O método SIM é baseado em comportamentos instintivos dos tempos das cavernas. O homem primitivo precisava seduzir para depois acasalar. Na negociação, é preciso primeiro convencer, só mais tarde desfrutar do resultado almejado. 

O segundo passo é composto pelo I de Inspirar. É quando apelamos para o lado emocional do cérebro, demonstrando o quanto a decisão a ser tomada vai gerar um valor que fará toda a diferença na vida de quem está do outro lado da mesa. É muito mais que um produto, serviço ou decisão. 

Por fim, M de Motivar. Chegou a hora do xeque-mate, quando não haverá mais dúvidas de que a decisão é a correta e você é o melhor negociador do mundo. 

Seduzir, inspirar e motivar. Trabalhe intensamente para fazer desse trio o responsável por melhores resultados em todas suas negociações, no campo pessoal ou profissional. E daqui para frente, valorize a escuta ativa e o convencimento por meio das palavras. Negociar é arte e você pode aperfeiçoar esse seu dom.

Notas finais 

Negociar é uma arte. Mas não precisa ser reservada apenas a uns poucos privilegiados. Quando técnicas simples são colocadas em prática, é possível melhorar os resultados e tomar gosto, sentindo-se ainda mais realizado na vida profissional. Não é preciso nervosismo ou estudos muito complexos. Basta entender alguns comportamentos humanos para perceber como dá para chegar longe, batendo metas em qualquer setor.

Dica do 12min

Depois de colocar em prática as boas técnicas para negociar, confira no microbook A transição para o oceano azul algumas lições estratégicas para um melhor futuro de sua empresa.